خوشبختانه، بیشترِ مدیران اجرایی اصول مذاکره را چه از طریق درس‌های دانشگاه و چه به‌کمک درس‌هایی که در مکتب تجربه آموخته‌اند، فراگرفته‌اند و برخی‌شان مهارت بسیاری در این زمینه دارند. بااین‌حال، خطیربودن موضوع و بالابودن فشار ممکن است به خطاهایی جبران‌ناپذیر منجر شود. عادت‌های ناپسند به‌تدریج و ناخواسته شکل می‌گیرند و تجربه این عادت‌ها را بیش از پیش نهادینه می‌کند.در حقیقت، هرگاه به هزاران مذاکره‌ای می‌اندیشم که طی سال‌های پی‌درپی در آن‌ها حضور داشته‌ام یا بررسی‌شان کرده‌ام، در کمال شگفتی پی می‌برم که حتی مذاکره‌کنندگان کارکشته هم خیلی وقت‌ها مسائل را فراموش می‌کنند، به بن‌بست می‌رسند، به پیوندها آسیب می‌زنند یا می‌گذارند اختلاف‌ها تشدید شود. به تعداد افراد و معامله‌ها، دلایلی مشخص برای خراب‌شدن نتایج مذاکره‌ها وجود دارد. بااین‌حال، خطاهایی کلی همواره در مذاکره‌ها تکرار می‌شوند. در این مقالات، این خطاها را بررسی و روش‌های کارآمد و ناکارآمد در مذاکره را با هم مقایسه می‌کنیم؛ همچنین نگاهی به مقوله‌ی مذاکره‌ی موثر خواهیم داشت. فهرست مطالب کتاب:فصل اول:شش عادت مذاکره‌کنندگان کارآمدفصل دوم: هدایت مذاکره را پیش از آغازشدنش در دست بگیریدفصل سوم: هیجان و هنر مذاکرهفصل چهارم: مذاکره‌ی پیش‌روندهفصل پنجم: پانزده قاعده‌ی مذاکره درباره‌ی پیشنهاد کاریفصل ششم: گرفتن پاسخ مثبت به زبان‌های مختلففصل هفتم: مذاکره بدون تلهفصل هشتم: معامله‌گری نسخه‌ی دوفصل نهم:چگونه طرف مقابل را وادار کنیم منصفانه رفتار کند؟فصل دهم: گرفتن پاسخ مثبت را رها کنیدمقالۀ پیشکش: چه‌موقع از معامله صرف‌نظر کنیم؟
