کتاب مینی بوک هرگز سازش نکنید

فصل چهارم

همدلی بی قید و شرط

افراد و احساساتشان مستقیماً روی تمامی ارتباطات و در نهایت روی مذاکرات تأثیر دارد در گذشته ثابت شد که تلاش برای تفکیک کردن فرد از مشکل عملی غیر کاربردی است اما سؤال اینجاست که کدام کار مؤثر است؟ تقلید طرف مقابل برای جلب اعتماد شنیدن دلایل فرد برای نه گفتن و درک سوگیریهای شناختی همگی نقطه شروع بسیار خوبی هستند، اما تاکتیک های انقلابی ای دیگری هم وجود دارند که هر سه اینها را با هم ترکیب کرده است مانند همدلی کردن وقتی وضعیت افراد مقابل را عمیقاً درک کنید و کشف کنید که با چه منطق و استدلالی پیش می روند شانس بیشتری دارید تا ذره ذره آنها را در هر مذاکره ای به سمت خود بکشانید.

همدلی شاید به ظاهر جلوه آن چنانی نداشته باشد؛ اما زندگی حرفه ای و موفق كريس واس شهادت میدهد که همدلی از الزامات و ابزاری مناسب برای یک مذاکره موفق است همدلی ذاتاً چیزی بیشتر از درک دیدگاه فرد مقابل و تلاش برای درک جهان بینی آن نیست. چطور میتوان چیزی تا این حد احساسی را به یک تاکتیک تبدیل کرد؟

اول باید با واقعیت روبه رو شوید فرضية اتهام و على الخصوص قضاوت کردن در این بخش ممنوع است، صرفاً شما و طرف مقابل در زمان حال، باید مدیریت شود اگر همدلی تنها ابزاری است که با خودتا ن آوردید بازی را یک هیچ جلو هستید.

عالی شد طرف را درک کردیم حالا چه؟ قدم بعدی این است که به درستی احساسات فرد را بیان کنید و بفهمید چه محرکی پشت این احساسات پنهان شده است. به کار گرفتن این سطح از هوش هیجانی کاری بسیار مشکل است؛ اما شما تلاش کنید که روی موقعیت متمرکز بمانید پیش رفتن با یک برنامه از پیش تعیین شده یا برنامه های روتین و فرآیندهای استدلالی، شما را به جایی نخواهند رساند. درک طرف مقابل کلید موفقیت شماست، بدون توجه به این موضوع دائماً به مانع برخورد میکنید، هرگز موفق نمی شوید هیچ وجه اشتراکی پیدا نمیکنید و مدام از موفق شدن در این پروسه فاصله خواهید گرفت.

نا امید شدید؟

گیجید؟

دوست داشتید به چک لیست بود که هر دفعه تضمین می کردید که برنده اید؟ خبر خوب اینکه شما هنوز دوست دارید در این کار حرفه ای شوید وگرنه تا اینجا کتاب رو نمی خواندید.

همین بود گزاره بالا در واقع ایجاد همدلی و بیان کردن احساس شما به شیوه ای همدلانه بود.

بیان کردن در واقع هنر تعریف و شناسایی احساسات با نهایت احترام و بازگو کردن آنها به طرف مقابل است. بهترین نوع بیان از مشاهدات سرچشمه میگیرند نه از قضاوت کردن و قرار است نشانی از درک شما باشند نه عقیده و دیدگاه شما. از واژه "من پرهیز کنید؛ چرا که قصد داریم توجه را تماماً به طرف مقابل اختصاص دهیم. وقتی بگویید من طرف مقابل فکرش به جای خودش مشغول شما می شود. قصد داریم با کفشهای آنها قدم برداریم تا آنها را بهتر بفهمیم و از قبل این موضوع به اهداف خودمان برسیم استفاده درست از عناوین، طرف مقابل را تشویق به مشارکت میکند، ترغیب می شود بیشتر از خودش بگوید. میان این صحبتها برگ برنده ای که نیاز دارید را پیدا می کنید.

فن بیان کمک میکند که احساسات مثبت را تقویت کنید و احساسات منفی را دور بریزید به عنوان مثال برگردیم به رستوران و فرض کنیم شما یک مشتری ناراضی هستید که قصد ندارید پولی برای خدماتی که ارائه شده، پرداخت کنید مدیر رستوران که دوست ندارد پول از جیب بدهد، شما را متهم می کند که از اول به نیت غذای مجانی پا در رستوران گذاشتید. او بدجوری جوش آورده و به کل فراموش کرده قانونی هم هست که میگوید همیشه حق با مشتریه یک کامنت تاکتیکی مختصر با بیان درست تنها چیزی است که بین شما و شام مجانی فاصله دارد. بدون اینکه اصل داستان درست بشود. فقط کافیست به مدیر بگید. ناراحتی شما رو درک میکنم چون شما عاشق رستوران خود هستید. قضاوت کردن ممنوع فقط درک متقابل. فقط لازم است احساسات طرف مقابل به درستی شناسایی شود تا طرف مقابل کمی سر عقل بیاید. علاوه بر این شما احساسات طرف مقابل را به درستی بیان کردید و همچنین باعث تقویت یک احساس مثبت شدید که همان حس افتخار کردن است. تمرکز کردن روی این موضوع این قدرت را به شما می دهد که مدیر را آرام و او را وادار کنید از احساساتش نسبت به کارش بیشتر بگوید. حس افتخار دوباره سراغش می آید و شما حتی بدون استفاده از واژه "من" موفق شدید مدیر را وادار به انجام کاری کنید که باب میل خودتان بود حالا در موقعیتی دیگر اگر میز شما با یک مشتری دیگر جابه جا شده باشد چه؟ این بار عمداً هر چیز منفی ای که ممکن است به ذهن طرف خطور کند را بیان کنید شما دست پیش را بگیرید و موضع قدرت را مال خود کنید بعد از این طرف مقابل هیچ اتهامی نمیتواند به سمت شما روانه کند. بهترین وکلای دنیا به شما میگویند که بهترین راه برای بالا کشیدن یک مذاکره ضعیف این است که به اصطلاح بهانه دست طرف مقابل ندیم در این مرحله هم از به کار بردن ضمیر "من" خودداری کنید و حسابی روی بیان کردن درست تمرکز کنید: الان حتماً با خودت میگی مشتری بدتر از این تا حالا نداشتم از صبح هم شیفت بودی خسته ای
نه ؟ شما طرف مقابل را درک و با او احساس همدلی کردید و حالا یه شام مجانی در انتظار شماست. آیا بهتر از این هم می شد؟